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医美渠道市场部与美容院是如何拓客的?

  我们习惯于根据拓客方式不同,把医院分为直客型和渠道型,大多医生创业会有70%选择渠道,还有一部分医院新开的时候选择用媒体投放的方式来做!

  这两类方式的话,媒体型医院在所有的医美机构中占有的几率不是很高,大多数医美机构还是以渠道方式为主。再加上百度调整对于媒体型医院会有一些冲击,所以渠道医院在一年左右还会有上升的势头!

  我们来讲适合媒体型医院的拓客方式大约分成六大类:

  第一类是线下的媒体:尤其是地级市的户外和线下媒体是非常有效率的,有两个特点:1个是投入不大,2个是到诊成本低!例如地级市的候车厅广告或者站牌广告,平均单块成本是300-500.投百度竞价的话一个对话成本是400-500元,因为竞价媒体因为设定机制的原因,最终会推高留电的成本!在中心城市一个对话成本就六七百,到院成本就上千了!所以在地级市这么做的话是得不偿失的!但是如果换成户外的话,如果投200块候车厅,10几万块钱。然后每天的到诊量会是四五个!每个算下来也就两三百块钱的到诊成本,所以是一个很划算的广告!

  类似的投放广告媒体除了候车厅关高还有公交站亭以及路牌,甚至有的城市垃圾桶广告也做的比较高大上!这些都是比较划算的,这是我们推荐的第一种媒体,总价低,效果好!而且维护起来比较低,管理起来比较容易!相比网络还要招聘网络专业人员还要投入管理成本等等都是比较麻烦的!

  当然不同地区区域的城市发布的内容是不一样的,包括医院不同的发展阶段进行不同的内容投放!如果医院时间比较长,那么投放一定是以品牌为主。当然如果要做活动就要以活动投放为主。如果医院时间比较短,那么投放的时候一定是以项目为主!然后加上超低价来扩大影响力!总之线下广告要么不做,要么就多做。否则既浪费钱又起不到作用。

  第二类讲一下新媒体,新媒体泛指微信、微博、陌陌等社交软件。效果还是不错的,但是很多机构没做,有可能是不了解或者对未知数的抗拒!其实新媒体的拓客效果还是不错的,尤其是低价拓客项目。尤其是很多工作室之所以能够生存就是给新媒体用到了极致!首先新媒体要使用的功能就是附近的人,锁定附近五六公里以内的人,另外新媒体有很好的传播功能,我们可以找到有影响力的额大V进行转发和传播!而且新媒体的成本不是很高,相比竞价要低的很多!

  例如微博的话我们可以用粉丝通进行推广,特别是传统的低价拓客项目,利用粉丝通推广的话效果是非常不错的,比如说激光类的脱毛、纹绣项目等。然后微信我们可以用全脉通等等达到皮肤激光等非手术类的推广也是非常有效果的。

  新媒体推广的时候有一个很重要的点一定要把推广的人和咨询的人合二为一。只有这样才有可能通过责任到人的方式提升转化的效率。尤其是在中小城市运用好新媒体一个月带来五六百的到诊量是非常正常的,当然质量可能参差不齐但是至少量上面是很可观的!

  第三个然后再来讲一下电视,电视媒体在中小城市也是可以非常好的一种媒体,当然要结合当地的广播电视局政策!很多城市的广电会在播放节目之外投放一些滚字和图表等等,这些我们可以进行选时段投放,而不要投放某一个频道!

  这样的媒体收视率是有的,因为是插到所有节目中去的,而且更换成本是没有的。所以素材的更换成本是很方面的,也就是特别适合项目活动的推广!适合医院的活动推广!

  第四个就是地级市出租车的后面的LED屏幕也是可以投放的,这个和电视的投放方式类似。而且价格也不是很高,只要保证足够密度的展示频率就可以。

  其实媒体型医院要赚钱,很大取决于媒体采购的价格是否足够低!所以电视和出租车的价格是可以谈到很低的,如果长期包下去的话价格比你想象中的要便宜,对于做促销活动是有很大的推动的,只要政策比较给力!

  第五个就是网络媒体!这里我们不多讲,竞价不好投,我不是很建议大家投放竞价,因为管理成本太高。当然很多谱系机构会在竞价上投放很多起到一个压制的作用。但是我们在中小城市只要维持相应的品牌就可以了。

  第六个当然网络的投放并不一定限制在搜索引擎,也可以投放当地的第三方网站!

  如果我们在一个城市仅仅只依赖以上几个渠道也不可能会取得很好的效果,这个时候如果想要达到很好的效果,除了媒体选择之外我们还要做两件事情:第一个是宣传的内容是什么?如果在一个区域型市场我建议用项目去拓客,项目的话可以采用竞争对手做什么项目你做什么项目,或者当地美容院做什么项目,你就做什么项目!然后价格拉的比她低。从美容院身上抢客源,而不要只从医美市场抢客源。第二个观点是加强老带新的方式,这个很多医院都在做,但是大多数医院都没有形成体系。所以一般效果都是比较小的,效果都不大。因为例如给咨询师下任务,完成多少任务奖励多少奖金,但是咨询师可能会去努力,但是会发现业绩提升不大!咨询师还是你的员工,还可以把控,而且顾客还是无法把控的,所以效果并不是很明显!

  所以很多时候我们就需要像管理员工一样去管理顾客!真正的老带新是员工和顾客不断的沟通,去要求老顾客带新顾客,而不是只是告诉顾客带新顾客能给予什么?这里我们要去要求,而不是诱导!尤其是我们的老带新拓客项目价格比较有诱惑力的时候效果是非常明显的!而且顾客基数越大,带来的效果就越大!否则老带新的效果是非常差的!

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