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要想成为一名出色的整形美容咨询师,需要哪些条件?

第一层次:是否成交不要紧,给客人留下好的印象才是关键; 

每位求美者都是带着爱美之心而来咨询的,咨询师就应该以平常心去对待每位求美者,而不应该“嫌贫爱富”。应用专业的问诊方法、扎实的医学知识、通俗的话语去解答求美者的疑问。 

 

要点——心态:主动、热情、真诚;  

现在的网络咨询师,很多都是在网上搜索的关键词来判断顾客的消费层次。看到客人搜索的有“吸脂”“隆鼻”“磨骨”等的字眼,马上接受邀请的鼠标那可真谓千钧一发无人能比。咨询师切记:不管客人是搜索何等的关键词进入我院的网站页面,都是潜在的消费群体。所以,我们都应该以专业的医生态度对待每位咨询者。在了解求美者的需求时,要符合医学原则的前提下跟客人沟通。不要从自己的营销目的、惯用的套路出发,把编辑在商务通上的快捷回复直接给客人。要知道,以为自己是最聪明的人,其实是最笨的。 

 

我们面对的不是客人,而是冷冰冰的电脑屏幕,如何使跟你对话的求美者信任你,需要做到——用心交流:在对求美者提出自己的看法和意见时,以及说一些医学名词时,一定要用通俗的话语向求美者解释清楚,让求美者能够看的简单且易懂。人心是肉长的,你的真诚可以跨越万水千山。要知道求美者只是普通人,大多不是学医的,试想:一个电脑盲去买电脑,你跟他说电脑内存多少多少;CPU多少多少;显卡是怎样制作而成的;这些并不能打动她想买的欲望。所以,只有她理解你的说法时,她才有可能相信你、信赖你。 

 

目标:让求美者信赖你,认为你是个专业知识扎实、服务态度好的好医生。如果你已经做到了,那么恭喜你,在10位咨询者里面,至少有8位会对你满意,预约量可以达到24个了。(基本合格) 

 

第二层次:卖产品不如卖自己; 

很多咨询师在咨询的过程当中,会以打折、特价等信息来吸引顾客,会拿产品的价格跟其它同行进行对比,这样的咨询师,按级别来说只能评为初级咨询。要知道,整形是高消费品,顾客选择来变美,价格是一方面,但最重要的是能否让她花了钱真的变美了才是关键之一。你家有的产品,别人也会有,要比价格,你拼的过比你更狠的吗?所以,便宜并不是真能打动求美者的消费欲望。 

 

当通过第一层次的交流之后,患者已经比较信赖你了,这时候她就会自然而然地产生第二个需求,这也就是开始对你进行真心沟通的时候,她肯定就会问:“这个手术真的安全吗?”、“有什么后遗症?”、“做的人多吗?”、“手术时间要多长?”、“有没有失败的?”、“要花多少钱?”等等这些问题。这时候就到了自我营销的阶段了! 

 

  要点: 

    1、了解需求:你要清楚的知道,客人为什么会问出这些问题?这次来求美是因为怎样的原因,是为了婚礼?升大学?还是找工作?甚至是为了挽救婚姻等等;  

2、亲情交流:中国的进步之快,也让很多人为了成为人上人而失去真心,也失去了耐心;所以,你把求美者当成你的朋友,言语温和、贴切,多点关心,有自己的言语风格,我想:即使是再冰冷的心,也能被你阳光般的笑脸所打动。 

 

3、费用问题:每位客人到最后多少都还是会问到费用的问题,作为咨询师的我们,不应该遮遮掩掩,不去回答这个问题。但是,回答费用也是非常有技巧的,不能把话说死,要留有余地给现场发挥,做为网络或是电话咨询师来讲,你如何引导客人到医院来进行面对面的沟通才是成功的关键;建议在报价时多用“参考价格是……”“价格在3~5千”或“价格在3千元左右”等等;

 

    最后:要清楚我们医院专家的资历及其优势;有哪些成功的整形案例等;充分展示医院优势,让求美者相信我们医院完全能够解决她的问题,让她在安全中完美蜕变; 

 

    如果你已经做到了第二层,那么恭喜你,在10位患者里,有9位会对你很满意,预约量可以达到3~7个了。(相当不错,80分)

 

第三层次:解决求美者的深层次心理需求。

    每个人都可以被你的一句话给杀死,每个客人都可以被的一句话所营销。在与求美者交流的过程中,要敏锐地把握求美者的心理变化,从冰冷的文字当中去了解她深层次的心理需求,走进她的生活,给予赞美,让她从此完全相信你的话,依照你的思路去思考。如果你能做到这一层,那么恭喜你,你已经是个完全合格的咨询师了。


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